Plătim pentru leaduri, dar … ce facem cu ele?

Una dintre preocupările noastre atunci când pornim o campanie este să ne asigurăm că rezultatele pe care le vom obţine, leadurile (= persoanele interesate de produsul sau serviciul pe care îl promovăm) vor fi gestionate corect, dar mai ales în timp util.

Ni s-a întâmplat nu doar o dată să facem followup pentru o campanie în urma căreia obţinusem o rată de conversie foarte bună, depăşind obiectivele propuse iniţial şi să primim din partea clienţilor răspunsuri de genul „da, au fost leaduri, dar le considerăm nerelevante pentru că rata de ofertare şi de închidere în contract a fost foarte mică”, sau „da, dar când i-am sunat nici nu-şi mai aduceau aminte că au interacţionat cu mesajul/produsul/oferta/propunerea/invitaţia noastră”.

Prima reacţie: stupoare! A doua reacţie: neîncrederea – am început să ne punem întrebări dacă am greşit ceva în comunicare, targetare, etc. După ce am validat că nu despre asta este vorba, a urmat firesc a treia reacţie: evaluarea felului în care au fost gestionate leadurile.

În 95% din cazuri problema venea de aici. Şi nu pentru că nu exista interes, ci pentru că nu era conştientizată importanţa anumitor paşi în acest proces de urmărire a leadurilor.

Propria experienţă ne-a demonstrat că respectarea celor de mai jos poate creşte semnificativ rata de închidere a leadurilor în contract.

funnel conversie

Aşa că ne-am gândit că ar fi bine să punem pe hârtie aceste aspecte pe care ar trebui să le urmăreşti atunci când eşti implicat în gestionarea leadurilor:

-          intră în contact cât mai repede cu leadul primit; vânzătorul este cel care trebuie să facă primul acest pas; cu cât mai repede, cu atât ai mai multe şanse să-ţi câştigi o poziţie favorabilă în relaţia cu potenţialul client

-          sună-l! dacă nu îţi poate răspunde la telefon sau ai doar adresa de email, scrie-i un email cu câteva întrebări relevante şi o propunere de întâlnire sau o discuţie telefonică – depinde ce obiectiv ai

-          înainte de a-l suna, pregăteşte-te; află câteva lucruri despre el şi încearcă să anticipezi cursul discuţiei, gândindu-te în acelaşi timp la câteva întrebări pe care ar putea să ţi le pună

-          fă-ţi o listă de întrebări care te vor ajuta să-l califici cât se poate de bine, astfel încât să-i înţelegi nevoile reale şi să-i poţi trimite o propunere cât mai aproape de aşteptările lui

-          după ce te-ai asigurat că i-ai înţeles nevoia, fă-i o propunere realistă şi corectă de ambele părţi; nu uita că parteneriatul presupune o relaţie onestă şi câştig de ambele părţi

-          nu încerca să-i vinzi de la început lucruri pe care nu ţi le-a cerut; îi vei distrage atenţia de la ceea ce-l interesează şi vei întârzia decizia; poţi identifica alte nevoi, dar lasă-le pentru următoarea etapă a discuţiei

-          dacă totuşi consideri că ai putea să-i oferi mai mult decât ceea ce ţi-a cerut, acest lucru fiind în primul rând în avantajul lui, asigură-te că faci propunerea suficient de relevantă astfel încât să înţeleagă clar că nu vrei să-i ceri mai mulţi bani, ci doar să eficientizezi procesul de vânzare

-          stabileşte termene realiste de răspuns şi ai grijă să le respecţi;  dacă totuşi nu poţi din motive pe care nu le-ai putut anticipa, anunţă-ţi partenerul în timp util

-          revino cu remindere după fiecare interacţiune în care decizia a rămas la potențialul client; nu astepta să te sune el; între timp s-ar putea să-i fi atras atenţia o altă ofertă/propunere

-          followup-ul este necesar după fiecare etapă a comunicării; cu cât eşti mai aproape de client, cu atât ai şanse mai mari să semnezi contractul mai repede.

La prima citire pare foarte simplu! Toţi ştim lucrurile acestea! Dar câţi dinte noi le aplicăm cu stricteţe? Sau dacă nu cu stricteţe, măcar în proporţie de 80%, să spunem?

Save

Elisabeta Groșanu
elisabeta.grosanu@results.ro

Since 2009 I explore the online world @Business Results - my favorite playground !

Nu a comentat nimeni la acest articol.

Spune-ți părerea:

RomaniaEnglish