Client: Firma de consultanta pe domeniul financiar

Produs: CD ce contine 5000 dintre cele mai “sigure” companii din Romania evaluate in functie de anumiti indicatori financiari

Segment tinta: Firmele existente pe CD

Mecanism: Promovarea produsului prin direct mail (trimiteri postale)

Obiectiv campanie: Vanzare; minim 5% rata de raspuns (firme care comanda produsul)

Detaliere campanie: Intrucat nu exista un produs similar pe piata, s-a propus testarea prealabila a pretului prin stabilirea a doua paliere diferite. Deoarece amandoua testele (cate 500 trimiteri postale fiecare) au avut ca rezultat o rata de raspuns asemanatoare (7%), s-a ales varianta de pret cea mai ridicata.

Roll-outul s-a facut pe restul de 4000 companii care nu au fost atinse anterior, rata de raspuns ramanand aceeasi ca in test, si anume 7%. Analizand raspunsurile existente am observat ca anumite ipoteze pe care le formulaseram inainte de campanie, au fost infirmate, iar unele confirmate. Toate aceste concluzii au fost fomulate pe baza raspunsurilor din roll-out:

• Total trimiteri in roll-out: 3915 firme.
• Total raspunsuri: 282 firme - 7,2% rata de raspuns.

Ipoteza nr.1: “Firmele mari vor raspunde mai bine decat firmele medii si mici”. Adevarat

• Dintre cele 1345 de firme cu cifra de afaceri mai mare de 100 miliarde ROL au raspuns 122 – 9,1%
• Dintre cele 1224 de firme cu cifra de afaceri intre 30 si 100 miliarde ROL au raspuns 104 firme – 8,5%
• Dintre cele 1346 de firme cu cifra de afaceri mai mica de 30 miliarde ROL au raspuns 56– 4,2%

Ipoteza nr. 3: “Firmele de comert raspund mai bine decat firmele de productie. Adevarat

• Dintre cele 1426 firme care au ca obiect principal de activitate comertul, au raspuns 116 - 8,1%
• Dintre cele 2489 firme care nu au ca obiect de activitate principal comertul, au raspuns 166 – 6,6%

Concluzie: Orice ipoteza formulata inainte de a demara o campanie se bazeaza pe intuitie si pe experienta cu programe anterioare. Confirmarea sau infirmarea acestora nu se poate face, insa, decat pe baza testarii lor in conditii reale de piata. Iar concluziile rezultate in urma unui astfel de mini-research sunt folosite pentru eficientizarea campaniei in cazul extinderii acesteia.

Agentie de publicitate specializata in baze de date si campanii de marketing direct (in special direct mail si direct e-mail). Programele de promovare realizate pentru clientii sai implica stabilirea unor obiective masurabile si delimitarea segmentului tinta, alegerea unui mecanism si a unui concept creativ, implementarea programului si follow-up. De asemenea, agentia propune tuturor clientilor testarea prealabila a campaniilor, pentru estimarea eficientei lor.

Acest newsletter se adreseaza tuturor celor care sunt interesati de marketingul direct si de potentialul acestui instrument de promovare. Prezenta unui studiu de caz in fiecare numar va incerca atribuirea unui caracter mai degraba practic, si mai putin teoretic, lucru specific acestui domeniu ce poate fi caracterizat de un singur cuvant: eficienta.

Business Results
Bd. Traian, nr. 81, sect. 3, Bucuresti

Telefon: (021) 323 30 26
Email: office@results.ro
Web: http://www.results.ro/