Client: Firma de IT specializata in servicii de Internet (provider Internet & mententanta server)
Segment tinta: IMM-uri medii si mici din Bucuresti care acceseaza Internetul printr-o legatura dial-up
Mecanism: Direct mail
Descriere program: Conform unor studii recente, aproximativ 40% dintre firmele din Bucuresti cu pana in 50 angajati nu au o legatura permanenta la Internet; Intre elementele care influenteaza aceasta stare de fapt pot fi enumerate: pret relativ ridicat al acestui tip de legatura, necesitatea unor investitii hardware si software, necesitatea angajarii unor specialisti, securitatea retelei, etc. In acest scop, firma de IT ce oferea initial doar legatura la Internet, a lansat un pachet complet de servicii: abomanent de Internet cu un pret accesibil, hardware si software gratuit, instalare gratuita si costuri de mentenanta minime. Toate aceste avantaje au fost comunicate printr-un direct mail care continea alaturi de scrisoare si o brosura cu detalierea serviciilor. Clientul era invitat sa sune la un numar de telefon pentru detalierea ofertei sau incheierea unui contract. Obiectivul programului a fost stabilit la 1 client castigat la fiecare 200 care primesc mailingul.
Rezultate: Testul initial a determinat o rata de raspuns de aproximativ 1.5% (8 telefoane din 500 trimiteri) din care s-au concretizat 2 contracte. Analizand datele s-a ajuns la concluzia ca toti cei 8 clienti care au sunat ar fi putut incheia contract daca ar fi situati pe strazi unde exista deja reteaua de internet. De aceea s-a decis sa se faca o selectie a firmelor nu numai in functie de marime, ci si in functie de strada. Cel de-al doilea test a determinat o rata de raspuns ceva mai mica (6 telefoane din 500 trimiteri) dar s-a finalizat in 5 contracte pentru firma de IT, o rata dubla fata de obiectiv.
Studii de caz 