Constructiile - Segment tinta dificil pentru direct mail
Segment tinta: Firmele care au ca obiect de activitate distributia materialelor de constructii
"Mecanism": Direct-mail catre managerul firmei
Obiectiv Campanie: Vanzarea catre segmentul tinta a unui produs care ar putea spori numarul de clienti ai companiei si imbunatatirea relatiilor cu acestia.
Descriere program: Managerii firmelor au primit o scrisoare adresata in care se prezenta oferta si beneficiile aduse de detinerea unui astfel de produs.
Mesajul principal lansat prin intermediul acestei campanii a fost "Un numar important de clienti asteapta sa primeasca oferta dumneavoastra".
Testarea programului s-a facut pe un numar de 1300 de firme, facandu-se si un follow-up telefonic pentru a se obtine un feed-back de la client.
Rezultate: Campania nu a generat rata de raspuns estimata pe baza unor proiecte anterioare pe un target diferit, iar explicatiile gasite au fost doua:
1. Majoritatea "ofertelor" care se adreseaza firmelor din domeniul constructiilor sunt primite prin fax. Managerii nu sunt obisnuiti cu ofertele primite prin plic, si exista o sansa destul de mare sa nu fie citite.
2. Primavara este cea mai aglomerata perioada pentru constructii, majoritatea oamenilor din domeniu sunt pe teren, lucru evidentiat si de follow-up -ul telefonic
Ca si concluzie generala, oricat de bine ar fi functionat o campanie similara in trecut, testarea acesteia ramane singura modalitate prin care se poate sti exact ce se va intampla. Asa cum spunea cineva: "Assumption is the mother of screw-up"
Studii de caz 