Client: Firma de consultanta pe domeniul financiar
Produs: CD ce contine 5000 companii din Romania evaluate in functie de anumiti indicatori financiari
Segment tinta: Firmele existente pe CD
Mecanism: Promovarea produsului prin direct mail (trimiteri postale)
Obiectiv campanie: Vanzare; minim 5% rata de raspuns (firme care comanda produsul)
Detaliere campanie: Intrucat nu exista un produs similar pe piata, s-a propus testarea prealabila a pretului prin stabilirea a doua paliere diferite intre ele. Intrucat amandoua testele (cate 500 trimiteri postale fiecare) au avut ca rezultat o rata de raspuns asemanatoare - 7% - s-a ales varianta de pret cea mai ridicata.
Roll-outul s-a facut pe restul de 4000 companii care nu au fost atinse anterior, rata de raspuns ramanand aceeasi ca in test, si anume 7%.
Analizand raspunsurile existente am observat ca anumite ipoteze pe care le formulaseram inainte de campanie, au fost infirmate, iar unele confirmate. Toate aceste concluzii au fost fomulate pe baza raspunsurilor din roll-out:
Total trimiteri in roll-out – 3915 firme
Total raspunsuri - 282 (7,2%)
Ipoteza nr.1: “Firmele mari vor raspunde mai bine decate firmele medii si mici.Adevarat
Dintre cele 1345 firme cu cifra de afaceri mai mare de 100 miliarde ROL au raspuns 122 – 9,1%
Dintre cele 1224 firme cu CA intre 30 si 100 miliarde ROL au raspuns 104 firme – 8,5%
Dintre cele 1346 firme cu cifra de afaceri mai mica de 30 mld. ROL au raspuns 56– 4,2%
Ipoteza nr.2: “Firmele din Bucuresti sunt mai putin responsive decat firmele din tara”.Fals
1253 firme in Bucuresti si 91 comenzi – 7,2%
2489 firme in tara si 191 comenzi – 7,2%
Ipoteza nr. 3: “Firmele de comert raspund mai bine decat firmele de productie”.Adevarat
Dintre cele 1426 firme care au ca obiect principal de activitate comertul, au raspuns 116 - 8,1%
Dintre cele 2489 firme care nu au ca obiect de activitate principal comertul, au raspuns 166 – 6,6%
Studii de caz 